A cada ano, a Black Friday deixa mais claro que não é apenas uma data de descontos, mas sim um período prolongado de oportunidades de venda. De acordo com o estudo da Dito CRM em parceria com a Opinion Box, 83% dos consumidores fizeram compras ao longo de todo o mês ou semana da Black Friday de 2024, enquanto apenas 10% compraram no dia exato. Isso confirma uma virada de chave importante: o consumidor planeja e compra com antecedência, e as marcas que não se antecipam perdem espaço.
1. Onde o consumidor está comprando
Os canais digitais seguem dominando, mas com destaque para a integração entre o físico e o online.
57% compraram em sites de lojas
52% em aplicativos de lojas
35% ainda optaram por lojas físicas
31% escolheram marketplaces
13% compraram via redes sociais
8% em clubes de compras
5% em transmissões de live commerce
Análise: a consolidação do digital não elimina o papel da loja física. O consumidor quer liberdade para escolher onde e como comprar. Por isso, estratégias omnichannel são essenciais: permitir que o cliente comece a jornada no site e finalize na loja (ou o contrário) cria uma experiência mais fluida e aumenta a conversão.
Dica MT Soluções: se o seu e-commerce ainda não tem integração com loja física, marketplaces ou redes sociais, é hora de investir. Plataformas com automação de estoque e CRM integrado são diferenciais competitivos.
2. Quanto o brasileiro está gastando
Os gastos médios se mantêm estáveis, mostrando maturidade do consumidor:
34% gastaram entre R$ 101 e R$ 500
32% entre R$ 501 e R$ 1.000
23% entre R$ 1.001 e R$ 5.000
Apenas 3% ultrapassaram R$ 5.000
Análise: dois em cada três brasileiros gastaram até mil reais, consolidando essa faixa como o principal patamar de consumo. Isso indica que as promoções mais eficazes não são necessariamente as de “grandes descontos”, mas as que combinam oferta real e percepção de valor.
Dica MT Soluções: crie faixas de desconto personalizadas para diferentes tickets médios e use automações de CRM para segmentar campanhas conforme o histórico de compra de cada cliente.
3. O comportamento de compra está mais racional, mas o impulso ainda existe
A pesquisa mostra que:
67% compraram algo que realmente precisavam e estava com boa promoção
14% compraram por impulso
9% sentiram que pagaram caro
7% se arrependeram
Análise: o consumidor está mais racional, mas continua vulnerável a estímulos. Anúncios segmentados, ofertas relâmpago e influenciadores continuam tendo impacto, desde que alinhados ao perfil do público.
Dica MT Soluções: use gatilhos de escassez e personalização em suas campanhas (como “últimas unidades” ou “oferta exclusiva para você”), mas sem enganar o consumidor. Transparência é fundamental para fidelizar.
4. O que realmente importa na decisão de compra
Os principais fatores valorizados pelos consumidores são:
Preços baixos (59%)
Frete grátis (52%)
Valor alto do desconto (28%)
Parcelamento (20%)
Confiança na loja (20%)
Análise: o preço continua sendo determinante, mas a confiança e a conveniência são os grandes diferenciais. A reputação da loja e a clareza das políticas de entrega e devolução são critérios decisivos.
Dica MT Soluções: reforce a credibilidade da sua loja com avaliações de clientes, selos de segurança e políticas de troca simples. Isso reduz barreiras de compra e aumenta a taxa de conversão.
5. O que afasta o cliente
Os principais motivos de desistência nas lojas online são:
Frete muito caro (45%)
Reclamações sobre a loja (40%)
Preços não atrativos (35%)
Problemas no site (12%)
Prazo de entrega longo (19%)
Análise: o consumidor da Black Friday 2024 mostrou-se mais criterioso. Preço baixo sozinho não basta; ele quer experiência sem fricção e entrega rápida.
Dica MT Soluções: revise seu checkout, otimize o carregamento do site e use cálculos dinâmicos de frete. Avalie incluir frete grátis progressivo para estimular o aumento do ticket médio.
6. A experiência pós-compra é determinante
Apesar das dúvidas sobre os preços, 54% dos consumidores voltaram a comprar nas mesmas marcas após a Black Friday. Outros 16% ainda pretendem comprar, enquanto 17% não compraram novamente.
Análise: o pós-venda é o momento mais estratégico do funil. Uma boa experiência gera recompra; uma má experiência, perda de relacionamento.
Dica MT Soluções: use o CRM para reativar clientes com e-mails personalizados, cashback ou recomendações baseadas em compras anteriores. A fidelização é o novo lucro.
7. Antes de comprar, o consumidor investiga
70% leem comentários antes da compra
40% pesquisam sempre a reputação da marca
Mais da metade consulta avaliações em redes sociais
Análise: o consumidor pesquisa, compara e desconfia. Ter avaliações positivas, presença digital ativa e atendimento ágil são pilares para conquistar sua confiança.
Dica MT Soluções: incentive avaliações pós-compra e responda publicamente a feedbacks. Isso aumenta a percepção de transparência e credibilidade da marca.
8. Onde concentrar esforços de marketing
Os canais preferidos para receber promoções:
E-mail (43%)
WhatsApp (27%)
Anúncios nas redes sociais (13%)
Posts nas redes sociais (11%)
Análise: o e-mail marketing continua sendo o canal mais eficaz, seguido de perto pelo WhatsApp. Já SMS e ligações têm baixa adesão e devem ser usados com cautela.
Dica MT Soluções: invista em campanhas automatizadas e personalizadas, respeitando a frequência ideal e o momento da jornada do cliente. O segredo está no equilíbrio entre relevância e não ser invasivo.
Conclusão
A Black Friday 2025 promete ser mais estratégica do que nunca. O consumidor está mais informado, exigente e conectado. Ele quer confiança, conveniência e personalização.
Para os varejistas, o desafio é unir dados, automação e experiência do cliente em uma só estratégia.
A MT Soluções ajuda empresas de e-commerce a transformar dados em resultados reais, com estratégias de CRM, automação e performance digital sob medida.
Quer vender mais na Black Friday 2025? Fale com a gente e descubra como preparar seu e-commerce para o novo comportamento do consumidor.
